Formue, en nordisk formueforvalter, har haft 24 sammenhængende år med indtægts- og forvaltningsvækst siden opstarten i 2000. Væksten er kommet, fordi de har givet indsigt og økonomisk rådgivning til personer, der aldrig har tænkt på formueplanlægning før – og fået dem til at kunne lide det.

Dette er en forkortet og oversat version af et interview foretaget af Euromoney.com i forbindelse med, at Formue for nylig modtog seks priser i Euromoney Awards 2024.

Det var i begyndelsen af 2000-tallet, at Ole Jacob Sunde, Øystein Bø, Trond Olav Eek og Knut Jorde grundlagde Formuesforvaltning, som blev omdøbt til Formue i 2022.

– Selv i dag er Norden “ret ung” i forhold til formuer sammenlignet med USA og England, siger Anders Zachrisson, strategichef hos Formue.

Formue bygger et “sikkerhedsnet” omkring sine kunders aktiver, siger Formues strategidirektør Anders Zachrisson.

Mangler en god plan

Formues grundlæggere så, at mange potentielle kunder med høj formue enten ikke havde meget viden om de værdier, de ejede, eller hvis de havde, manglede en god plan.

– Der er mange, som sidder med kapital uden at have investeret den, siger marketingdirektør Carl Sjöström.

– De har ingen erfaring med private banking, en rådgiver eller en Financial Life Manager. Du skal huske, at mange af vores potentielle kunder er succesfulde inden for det, de laver, men de ved måske ikke, hvordan de skal investere i en diversificeret portefølje, hvad forskellen er mellem unoterede og børsnoterede markeder, siger han.

Læs også: Formue modtager seks priser i Euromoney Private Banking Awards 2024

Så hvad de formuende havde brug for

Der er mange formuende i Norden, som ikke har en finansiel rådgiver, og som mangler forståelse for grundlæggende kritiske elementer i moderne formueforvaltning, såsom arve- og skatteplanlægning, family governance, stiftelser og testamenter. Lige fra starten så Formues rådgivere, hvor behovet lå. Få havde sat sig ned og fundet ud af, hvad deres værdier kunne gøre for dem; hvordan de, hvis de blev forvaltet ordentligt, kunne forbedre deres egne, men også deres børn og børnebørns liv.

Efterhånden så Formue også, at mange kunder havde lidt viden om skat – noget som virker underligt i en region, hvor moms og marginalskat hører til blandt de højeste i verden. Fra 2015 indførte Formue derfor konceptet Financial Life Management med et unikt kortlægningsværktøj. Processen starter, når en kunde går ind ad døren for første gang, med en whiteboard-øvelse, som Sjöström beskriver som en “wow”-oplevelse for kunden.

Wow-oplevelse: Kunderne siger, at de aldrig har set hele deres økonomiske situation udarbejdet på denne måde, siger Carl Sjöström, CMO Wealth.

Bygger et sikkerhedsnet for kunderne

– Vi sætter os ned med en potentiel kunde og siger: “OK, vi ved, at du har værdier. Det er givet. Lad os lægge det til side og se på dit liv”. Derefter viser vi dem, hvilken indkomst eller likviditetsbalance de har brug for, for at kunne opretholde det liv, de lever i dag. Vi opbygger en investeringsportefølje, der er tilpasset dem. Vi diskuterer ambitionerne, hvad de ønsker at opnå de næste 10, 20, 30 år, siger Zachrisson.

Han beskriver det som at bygge et “sikkerhedsnet omkring investeringerne”, og det kræver, at Formues rådgivere virkelig lytter til, hvad kunderne siger.

– Det her er noget andet end at møde op i en stor bank og få udleveret en brochure med deres bedste fonde, siger Sjöström.

Vil du vide mere om Formue? Kontakt os her

Kunden får en økonomisk køreplan

Målet med det første møde, som kan vare flere timer, er at tegne en økonomisk køreplan på et whiteboard. Når alt, hvad kunden går og tænker på, er kommet op på tavlen, kan det dække en hel væg.

– Vi tager det ned på et meget menneskeligt niveau og diskuterer ting som familien, virksomheden, ejendommene og kunsten, de ejer. En ny kunde – ofte et ægtepar, samlevende eller nogle gange en hel familie – vil normalt møde to rådgivere samt en advokat og skattespecialist, alle ansat i Formue.

Zachrisson fortæller, at den første workshop kan være en “inspirerende oplevelse” for nye kunder.

– De siger, at de aldrig har set hele deres finansielle situation udarbejdet på den måde før. Det her er et fantastisk koncept fra vores side og er meget populært blandt vores kunder, tilføjer Sjöström.

– Vores rådgivere siger sommetider, at det næsten er som en terapisession, hvor alle åbner op.

Flere kvinder ved roret

Formue ser også en støt stigning i antallet af kvindelige kunder, både selvstændige og familiematriarker, der styrer familiens økonomi.

– Vi ser i stigende grad, at kvinder tager en større del af beslutningstagningen på møder. Kvinder er mere interesserede i det større billede. Typisk vil vi tale om familie- eller arveplanlægning med kvinden, mens manden måske er mere interesseret i at diskutere resultaterne, og hvilken hedgefond de skal investere i.

På mange måder gør Formue bare de enkle ting godt – på en nordisk måde. At diskutere økonomisk planlægning med familier i Skandinavien “er ikke så meget anderledes end i andre dele af verden,” bemærker Zachrisson.

Uanset hvad de gør, fungerer det tydeligvis godt. Virksomheden har vundet Kantar Sifos pris for bedste private banking-virksomhed i Norge otte år i træk. I Euromoney 2024 – en undersøgelse af private banking-tjenester – vandt Formue i alt seks priser, herunder bedste private banking i Norge og for diskretionær porteføljeforvaltning og bæredygtighed i Norden.

Lægger langsigtede planer

God arveplanlægning, som er central for Formues servicetilbud, værdsættes også internt. Lang levetid betyder noget. Bø, som ledede virksomheden i 15 år, trådte tilbage som CEO i januar 2024, men fortsætter som seniorrådgiver for virksomheden. Ole Jacob Sunde var bestyrelsesformand indtil 2020 og er stadig bestyrelsesmedlem.

I dag har Formue omkring 150 milliarder norske kroner (12,1 milliarder dollars) under rådgivning og forvaltning på vegne af kunder.  Virksomheden har over 400 medarbejdere fordelt på 26 kontorer i tre lande, herunder kunst- og pensionsrådgivere, skattespecialister, jurister, investeringsforvaltere og specialister i etablering af familiekontorer, private fonde og fonde. Ekspansionen har bevidst været stabil snarere end spektakulær.

Købte svensk selskab

I 2008 opkøbte Formue den svenske formuerådgivningsvirksomhed Burenstam & Partners. Det var afgørende for virksomhedens udvikling.

Zachrisson mener, at selv om Norge har flere velhavende mennesker i regionen takket være det profitable energimarked, er Sverige “langt det største” marked, når det gælder de samlede aktiver under forvaltning og dets langsigtede potentiale. Andre datakilder tyder på, at Sverige er det største af de to markeder, når det gælder antallet af UHNW’er og den samlede formue. Ifølge Knight Franks seneste Wealth Report havde Norge 2.276 UHNW’er (personer med en nettoformue på mindst 30 millioner dollars) ved udgangen af 2023, mens Sverige havde 4.125. Rapporten anslår, at disse tal vil stige til henholdsvis 2.837 og 5.128 inden 2028.

Et andet vigtigt øjeblik i virksomhedens historie var, da det London-noterede private equity-firma Intermediate Capital Group og den paneuropæiske buyout-gruppe IK Investment Partners købte sig ind i Formue i 2021.  Sjöström siger, at de nye ejere medbragte innovation, øget salg og adgang til et bredere netværk af IT, konsulenttjenester og cybersikkerhed. Virksomheden har nu planer om at tilføje nye porteføljeforvaltningsprodukter, introducere et digitalt pengeskab, der giver kunderne realtidsadgang til deres private aktiver, herunder aktier, gæld og ejendomme, og lancere et udvidet bæredygtighedsværktøj, der dækker kundernes private investeringsporteføljer, virksomhedsemissioner og individuelle fodaftryk.

Digital fremtid

Formue har investeret kraftigt i digital markedsføring og salg for at generere flere indtægter pr. rådgiver. De anslår, at 30% af nye leads identificeres via digitale kanaler, især Google og LinkedIn, og at processen “revolutionerer den måde, de ser på vækst, omkostninger pr. ny kunde og ekspansion.”

Microsofts Copilot AI-assistent hjælper Wealth med at behandle data for at vurdere rådgivernes effektivitet og kundernes digitale berøringspunkter og for at forbedre den interne cybersikkerhed. Gode digitale løsninger kan hjælpe, men de er ikke svaret på alt.

“Da vi er en premiumtjeneste, ser vi ikke på brugen af AI for at reducere den menneskelige kontakt med kunderne,” siger virksomheden til Euromoney. Den menneskelige kontakt, tilføjer de, er noget, som virksomheden og dens kunder værdsætter højt.

Målet er at blive et vellidt brand

– Vores mål er at være et vellidt brand i en branche, som faktisk ikke er så vellidt, siger Sjöström.

– Hvis man ser på banker, især større banker, scorer de ekstremt lavt på kundetilfredshed. Fra vores side ved vi, at det kan være ret kedeligt at være kunde i en bank. Vi vil gerne guide og gøre oplevelsen af at være kunde i Formue anderledes, sjov og tilmed interessant. Den kundeoplevelse, vi har opbygget i løbet af de sidste seks til ti år, er for god til, at vi bare kan lade den være, hvor den er lige nu. Hele verden skal have mulighed for at deltage i den. Stod det til mig – ønsker  jeg at erobre hele verden med vores tjenester,” afslutter Sjöström.