Artiklen er skrevet af Michael Rachlin og produceret den 17.11.2023 af Børsen Creative i samarbejde med Formue Danmark.
De eksisterer stadig: Det kongeblå segment, der ligner det traditionelle billede af en private banking-kunde. Familier med gamle formuer eller den modne mand, der efter flere årtier sælger sin virksomhed for at trække sig tilbage. Men de er ikke længere alene i gruppen af velhavende kunder, som i årevis har været dem, bankerne kæmper hårdest om. I dag har penge flere farver.
Den hurtigst voksende gruppe inden for velhavere er Next Gen., som er betegnelsen for arvinge til velhavere, iværksættere og ikke mindst kvinder, som har tjent deres egne penge. Og det er med til at skubbe til kravene til formuerådgivning, både for den nye og den gamle gruppe. Det mener Marlene Nørgaard Carolus, Associated Partner og bestyrelsesmedlem hos Formue AS. Formue, der sidste år etablerede sig i Danmark, har succes i Norge og Sverige og er otte år i træk blevet kåret som det bedste selskab inden for private banking i Norge.
Marlene Nørgaard Carolus har mere end 30 års erfaring inden for formueforvaltning og rådgivning. Og hun er overbevist om, at markedet lige nu står over for et opbrud.
– Der er opstået nogle helt andre ønsker til, hvilken relation man ønsker med sin finansielle udbyder. Der er et hav af analyser, som viser, at denne gruppe har helt andre forventninger, siger Marlene Nørgaard Carolus.
– De vil gerne have tryghed. De vil gerne have, at tingene bliver gjort lettere og giver et bedre overbliksbillede. De vil have nære relationer, men først og fremmest vil de have de bedste intuitive digitale løsninger, siger Marlene Nørgaard Carolus, der har en fortid i flere topstillinger inden for private banking hos blandt andet Nordea og Danske Bank.
– Hvis du går 20 år tilbage, så du mange, der solgte deres virksomhed og lænede sig tilbage og købte et større hus og nød livet. De er der stadig, og dem kan vi også rådgive, men du ser flere og flere, der er interesserede i at reinvestere deres penge ind i et nyt økosystem. Next Gen., der er utroligt opmærksomme på, at deres investeringer skal bidrage til at gøre verden bedre – de entreprenante typer, siger hun.
Paradigmestiftet er i gang og fremtidens velhavere er kvinder, Next Gen. og entreprenører. Det er det segment Formue passer perfekt til at servicere.
Marlene Nørgaard Carolus har haft fokus på de nye segmenter i formueforvaltning: Kvinder, Next Gen. og entreprenører. Det er den hurtigst voksende gruppe indenfor segmentet. Foto: Jacob Nielsen
Danskerne sakker bagud
Udviklingen vil drive flere private banking-kunder fra de traditionelle banker over til uafhængige forvaltere, der ikke har hovedfokus på salg af egne eller andres investeringsprodukter. I Norge og Sverige serviceres mellem 25 og 30 pct. af denne kundegruppe hos uafhængige forvaltere. Det tal er noget lavere i Danmark, nok nærmere 10 pct. endnu, men udviklingen er også på vej her. Det giver simpelthen ikke mening at have investeringsprodukterne og rådgivningen udbudt i samme hus i et finansielt marked, hvor produkter bør ses på som commodity.
– Det svarer lidt til i gamle dage, hvor du ikke helt kunne gennemskue, hvad en liter benzin kostede. Du kørte ind på en benzintank, hvor der var en mand, der skiftede vinduesviskere, tankede op for dig og gav dig en kop kaffe. Det var hyggeligt, men i længden kunne det ikke retfærdiggøre, at priserne var uigennemskuelige, siger Marlene Nørgaard Carolus, der udover sin tilknytning til Formue har nationale og internationale bestyrelsesposter krydret med lidt uafhængig rådgivning.
Fra rådgivning til eksekvering
Med nye tider og en ny profil inden for velhaversegmentet opstår der også nye forventninger til, hvad en rådgiver rent faktisk kan gøre. At de også kan føre rådgivningen ud i livet. Selvom banker i dag kan komme med gode råd om fx skatteforhold og jura, er det ikke banken, som fx kan skrive fremtidsfuldmagter eller stifte nye selskaber, hvis det er det, som giver mest mening. Det kan en uafhængig formuerådgiver, og det giver specielt mening for de kunder, som ikke ønsker at bruge tid på at følge med i alt omkring jura og skat.
En af de rådgivere, som har taget turen fra den traditionelle bankverden til Formue, er skatteekspert Lars Brinch Jørgensen, der er uddannet jurist og de seneste 15 år har rådgivet velhavende kunder om skatteforhold. Han oplever, at formuende kunder på nogen punkter ikke er så forskellige fra alle andre kunder: Når de går ud fra et møde i banken med et godt råd om jura eller skat, kan der være mange andre ting, der fylder. Og der er en stor risiko for, at de ikke får eksekveret på rådgivningen i tide.
– Jeg har faktisk oplevet, at der er kunder, som ikke lige så meget som mig synes, at det er det mest spændende i verden at følge med i de nyeste skatteregler, griner han.
Læs mere om vores skatterådgivning
– Det er en kæmpe fordel, at vi kan rådgive og eksekvere i samme hus. Det er vores opgave at få fulgt op på rådgivningen, så tingene bliver gjort. Hvis du sidder som rådgiver i en bank, kan du skitsere det, men så må kunden gå ned til sin revisor eller advokat for at få skrevet fx testamente eller gennemført et generationsskifte. Selvfølgelig kan der være nogle, som har en god advokat og revisor, som de vil bruge til opgaven. Og det har vi selvfølgelig ikke noget problem med, men hvis de ønsker det, kan vi også hjælpe med at gennemføre opgaven, siger Lars Brinch Jørgensen.
I
Skattespecialist Lars Brinch Jørgensen.
Nye krav til rådgivningen
Han oplever også, at nye profiler af velhavere stiller nye krav til rådgivningen.
– De gør det på en anden måde. Generelt er der lidt skarpere og tydeligere krav, end da jeg var ung. Der er mange, som selv har levet af at ‘disrupte’ virksomheder, som har svært ved at acceptere, hvis produkterne er pakket for meget ind for dem. Derfor ser vi også, at der er en stor interesse fra den type kunder, siger Lars Brinch Jørgensen, der helt aktuelt sidder med rådgivning omkring den fremlagte skattereform og top-topskatten, som danskere skal betale, hvis de tjener over 2,5 millioner kroner om året. Dem er der en del af inden for målgruppen.
– Folk, der har haft succes med at få en god ide og udvikle den, har typisk lidt andre krav til formueforvaltere, siger Lars Brinch Jørgensen
– Det er en spændende opgave, som fagligt set er interessant for mig som skatterådgiver. Der er nogle muligheder, hvis man fx er virksomhedsejer, og det tror jeg kommer til at fylde en del af mine rådgivningsopgaver i den kommende tid, siger Lars Brinch Jørgensen.
